ブログ「石原明の経営のヒント」

ビジネスリーダーの質問力ー最前線で差がつく加速交渉術ー

近年、社会全体がますますインターネット化していますが、こんな時代には、逆に「リアル」に強い人が貴重になっていく・・・という事実をご存じでしょうか? その証拠に、就職難と言われている今でさえ、「営業職」を募集しても、ほとんど応募がないんです(ーー;)  どうも最近、「現場で揉まれよう」みたいな発想を持っている若者が、極端に減っているようです。

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そんな時代だからこそ、みなさんにはぜひこの本を読んでもらいたいのですが、本書の著者である青木毅氏は、私の前職(教育関係の仕事でフルコミッションの営業職でした)での先輩にあたる方で、当時はバリバリの熱血営業マンでした(*^_^*) その経験を活かして、現在ではコーチング会社「リアライズ」を経営されていますが、効果の上がる実践的営業指導で定評のある会社です。

青木さんは、自分もクライアント企業の名刺を作って、平気で飛び込み営業なんかをしちゃうんです。時には、「全然アポが取れません(ーー;)」なんて嘆いている営業マンを横目に自ら電話をかけ、「見積り依頼」をもらったりすることもあるそうです。どうしたらそんなことができるのか・・・その秘密が、本書にある『質問力』なのです。

これまで、営業という仕事は、「説明」や「説得」などの力量が問われた世界でした。しかし、情報化社会が進化したことで、お客さんはいくらでも必要な情報を集められます。どちらかというと、今のお客様は情報過多になっているのです。ですから、こんな時代に必要とされるのは、一緒に情報を整理し、必要なものを明確にするためのアドバイスをしてくれる「プロ」の存在です。

そこで「質問力」なのです。今どきの優秀な営業マンは、決して自分からしゃべりません。的確な質問によって、相手のなかの問題点を浮き彫りにし、「それを解決する手段」として、商品やサービスを「提案」する・・・これぞ、時代にマッチした営業の姿です。本書には、こうした「質問型営業」の具体的な指導実例が満載です!

当社でも、コンサル案件で営業の現場指導が必要になったときなどは、いつも協力していただいているのですが、その指導があまりに成果を上げるので、「もったいないから、本にしたほうがいいですよ!」という私のひと言から出版が実現したのですが、私も何回も原稿を読んでアドバイスさせていただいた甲斐もあり、すばらしい内容の本に仕上がりました。

読みやすい本なので、ついうっかり軽く読み飛ばしてしまうかもしれませんが、本書の内容を本気で実践すると、単なる「営業」だけでなく、ちょっと難しい「交渉」の現場にも、相当役立つと思います。特に、相手が経営層などの意思決定者である場合には効果てき面なはず。ぜひ、試してみてください(@^^)/~~~

経営コンサルタント石原明 公式サイト 石原明.com
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