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はじめての方へ

『高収益トップ3%倶楽部』で何が学べるか?

あなたの会社には『売れるしくみ=勝てるしくみ』が存在しますか?

私が以前、企業研修の講師をしていたころの話です。当時の私の最大の疑問は、「なぜ、同じ研修をしているのに、成果の上がる企業とそうでない企業があるのだろう…???」というものでした。その答えをなかなか見つけられないでいた私は、思い切って成果を上げている企業のトップに、正直に疑問をぶつけてみたのです。

するとどうでしょう、その社長はいとも簡単に「だって、うちの会社はもともと儲かるようになっていますから!」と言ったのです。「儲かるようになっている」……その会社は偶然儲かったのでも、社員が死ぬ気で働いているから儲かっているのでもなく、「儲けるべくして儲けていた」。そうです!その会社には、『売れるしくみ』が完璧に出来上がっていたのです。その上で、私の研修が社員のやる気をさらに引き出したため、そのしくみが、より一層効果的に回り出した、ということだったのです。

『売れるしくみ=勝てるしくみ』とは何か

物やサービスを売ろうとするときに、行き当たりばったりに売っていたのでは、今日もし売れたとしてもそれはたまたまにすぎず、明日どうなるか全く見当がつかない…ということになります。

ですから、物やサービスを売ろうとするときには、「しくみで売る」ということが非常に大切になってきます。大切でありながら、しくみで売るということを意識している会社は非常に少ないので、みなさんが「しくみで売る」という発想を持つだけでも、経営者としてかなりの優位性を手に入れたことになります。

私は、『売れるしくみ=勝てるしくみ』を、『「ビジネスモデル」と「マーケティング」をセットで機能させること』と定義しています。ちなみに、「ビジネスモデル」とは、『商品やサービスの選択に始まり、それらを通して“勝てる仕事”を組み立てること』。一方、「マーケティング」とは、『それをどうやって売るかを考える…売る方法を考えること』だと理解してください。この両者が互いに歯車のようにうまく噛み合ってこそ、企業経営が初めてうまくいきます。

しかし、世の中に出回っている「ノウハウ」は、どれもこれも“切り売り”ばかりです。たとえば、「この商品はこの強烈なキャッチコピーで売れた!」なんて言われていても、決してそんなことはありません。確かに相当魅力的なキャッチコピーだったことには違いないでしょうが、どんな戦略も、「単体」で機能することはありえないのです。その裏には、かならず「うまくいくしくみ」が存在しているはずですが、そのしくみ全体にについて解説している書籍や人物は、皆無に等しいと言っても過言ではないでしょう。

みなさんが、世で言う「ノウハウもの」を試しても、成果の上がる確率が低いのは、こうした理由によるものです。切り売りされたノウハウを実践しても、「木を見て森を見ず…」のような結果になることは明らかです。ですから、私はかねてから、「ビジネスモデルとマーケティング」つまり、『売れるしくみ=勝てるしくみ』を丸ごと解説したいと考えてきたのですが、この『高収益トップ3%倶楽部』こそが、それを実現する場になっています。

「ビジネスモデル」を学ぶ

みなさんは「経営とは何ぞや?」と聞かれたら、どうお答えになるでしょうか? 私は、「経営とは、自分の考えで世の中を動かすこと」だと定義しています。自分の考えたアイディアに、多くの人が反応してくれる、自分の発想が世の中に影響を及ぼす…そう考えただけでも、楽しくなってきませんか? 

世の中には「経営は大変なもの」「経営者なら苦労して当然」と考えている方も多いようですが、私に言わせれば、経営ほど楽しいことはありません。子どもの頃、仕掛けたいたずらに友達がまんまとはまるのを見て大笑いしたように、自分で創った「ビジネスモデル」が当るからこそ楽しいわけですから、この会に入ったからには、最終的に、みなさんには、「勝てるビジネスモデル」を構築できる人物になってもらいたいと思っています。

では、どうすれば「勝てるビジネスモデル」を創れるようになるのでしょうか? ごく簡単に言うなら、まずはじめに、世の中で勝っている会社の分析をして、その「レベルを知る」ということが大切です。そのレベルを、私は「勝てるレベル」と呼んでいますが、自分のなかにその『基準』がない限り、成功するビジネスモデルは決して構築できないのです。

では、その「基準」は、どうすれば身につくのでしょうか? 一番効果的な方法は、世の中で「勝っているレベル」のビジネスモデルを分析し、自分なりにパターン認識した上で、名前をつけて数多くストックすることだと思っています。そのための合言葉が『世の中は自分のためにお金を出して実験してくれている』というもの。つまり、世の中の見方さえわかれば、わざわざ身銭を切って実験しなくても、経営のヒントはいたるところでキャッチできる、ということです。

さらに、勝てるビジネスモデルをストックするために、何よりも役立つのが、会員のための月刊誌『経営情報レポート』です。特に巻頭の「誌上コンサルティング実況中継」では、その企業のビジネスモデルを丸ごと分析していますので(ノウハウの切り売りではないという意味です)、事例集としては、かなり有益な読み物になっているはずです。

この『経営情報レポート』は、2008年6月現在で、85号が発行されました。バックナンバーは「合冊本」として販売していますので、これから入会していただくみなさんは、いきなり80パターンを超える、“石原フィルター”を通した生のビジネスモデルをストックできることになります。会に8年の歴史があることで、逆に新会員のみなさんに、アドバンテージが生まれるということにもなるでしょう。

「マーケティング」を学ぶ

マーケティングの4つのステップ

『高収益トップ3%倶楽部』では、【集客】⇒【見込客フォロー】⇒【販売】⇒【顧客化】というマーケティングを、マニュアルなどをとおして徹底的に学んでいただいています。

巷では「石原式」とか、「4ステップマーケティング」などと呼ばれ、だいぶポピュラーな存在になりつつありますが、実は、マーケティングに『見込客フォロー』という概念を定義したのは、なにを隠そうこの私なんです!

まず第一段階目の「集客」ですが、集客は会社の進む速度であり、生命線です。考えてみてください。今の10倍のお客様を集めることができれば、10倍の売上が、100倍のお客様を集めることができれば、100倍の売上が上がる可能性があるのです。販売を考えるときには、この集客が、最初のステップとして大切になります。いかに多くの見込み客を、効率的に(安く、たくさん)集められるかが、一番大切な作業になります。

次に第二段階目の「見込客フォロー」ですが、集客した見込み客を、買いたいお客様に変えていく(育てていく)というのが、見込み客フォローの役割です。具体的には、文章(FAX・DM・メール・ホームページ)などを活用し、見込客に有益な情報をタイミングよく提供し続けることによって、見込客の見込み度が上がっていきます。

目的は、販売に対する負荷をなくすことと、顧客化、そして紹介への流れを、無理なく進めていくことです。見込み客フォローを上手に行うことにより、販売が非常にスムーズになり、育ったお客様が、順番に買いに来る、という状態にさえなることがあります。

次に第三段階目の「販売」ですが、“売れるしくみ”の中では、販売はとても自然な流れの結果としてやってきます。見込み客フォローを続けることで、見込み度の高くなった見込客は自然と買うことを求めてきますので、販売はまったく難しいことではなくなります。ところが、これまで話してきた集客や見込客のフォロー、そして次にお話しする顧客化といった販売の流れを考えずに、いきなり売ろうとすると、それはさすがに難しいと思います。

“商品はいいのに、なぜ売れないのか”、といった話をよく聞きますが、すべてが販売に対する理解不足から起きる問題なのです。仕事を“しくみ”として考え、全体の流れの中で販売することで、お客様からは喜ばれ、なおかつ成果は何倍も上がるのです。

最後に第四段階目の「顧客化」ですが、顧客化は、利益を最大化させるためのステップです。お客様は、みな同じではありません。過去一度だけ何かを買っていただいた方もお客様なら、ときどき何かを買ってくれる人、そしていつも買ってくれる人も、すべて“お客様”ですが、このいつも必ず買ってくれる人こそを、顧客と呼ぶのです。そして、この人達はいつも買ってくれるだけではなく、新しい商品やサービスも喜んで買ってくれ、また、あなたの会社のことを人に紹介してくれる人達でもあるのです。つまり、多大な利益をあなたの会社にもたらしてくれるとても大切な存在です。

顧客化とは、“一度縁のできたお客様を決して離さない”つまり、すべてのお客様をこの顧客に変えていくための作業であり、あなたの会社の利益を最大化させる大切なステップです。

『高収益トップ3%倶楽部』で、【集客】⇒【見込客フォロー】⇒【販売】⇒【顧客化】という、「4ステップマーケティング」を徹底的に学習し、自社の経営に活かしてください。

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