第89回目 高収益トップ3%倶楽部 東京勉強会
日時：2009年05月18日
今月のハイライト
経営者はWEBについてどう理解しておけばよいか
勉強しない経営者にとって、今は受難の時代!?
私は日頃から「経営はどんどん簡単になってきている」と教えています。どうしてかというと、新幹線などの移動手段しかり、宅配便などの物流や代金回収サービスしかり...世の中のインフラがどんどん整い、それを使ってビジネスをしていけるようになったからです。
経営者はこんなふうに次々に登場する便利なサービスを使って経営をしていけるわけですから、昔の経営者に比べ、今の経営者は本当に有利だと思っています。しかし、ひとつだけ心配なことがあるんです(――;)
「経営者がなぜ経営できるのか？」とあらためて考えてみると、それはこれまでの「自分の経験」をよりどころに判断をしていけるからですよね。しかし、「インターネット」というものが登場したせいで、今の経営者には、自分の経験で知っていること以外で判断しなくてはいけないことが増えてしまいました。
しかも、ネットの存在は、今やどんな企業も無視できないほど経営にとって大きなファクタターになっているのです。そういう意味でいうと、自分から新しい情報を取りにいかない経営者にとっては、今は受難の時代ともいえそうです。
マーケティングは総合的に考えないとダメな時代
ネットで簡単に「検索」できるようになると、広告を見た消費者はみな、ホームページを見にいくようになりました。ネットは、消費者が自分のペースで安心して商品や会社のことを調べたり、サイトを見比べて比較したりできる媒体です。
この消費者の動線の変化はどういうことを意味するかというと、広告戦略にきちんと導線をつけてない会社は、うっかり「他社」の宣伝をしてしまう可能性があるということです。たとえば、ある会社が数千万円かけて雑誌に広告を打ったとします。それを見た消費者はネットで検索するわけですが、検索窓に何と打ち込むか？
・・・それは決して「会社名」ではなく、「商品名」を入力します。
すると検索結果ページには、ズラッとその商品を扱うページが並びます。あとはそのページを順番に開いて、「気に入ったページ」から商品を購入します。つまり今の時代、「すべでの宣伝広告は"きっかけ"でしかなくなった」ということです。
勘違いしないで欲しいのは、私は「ＳＥＯ対策」に力を入れろと言っているのではありません。たとえ「ＳＥＯ対策」のプロの指導を受けたとしても、それだけではもうムリだと言いたいのです。そもそも、「ＳＥＯ対策」をする前に、サイトも中身を質・量ともに充実させておかないと、"逆宣伝"になってしまうことすらあります。見づらかったり、内容がつまらないサイトには、２度と訪れてくれないからです。
価値のないサイトをうっかり開けてしまったとき、消費者はどうするか知ってますか？ 「チッ！」と言いながらそのページを消すんです。そして２度と訪れてはくれない...(>_<) つまり、サイトはもう作ることに自体に価値はなく、サイトを使って消費者が求める情報を発信し続けて行く「運用」にこそ価値がある。それも、消費者の動きに合わせた「運用」をする必要があるのです。
これまでは、サイトはあればよかった時代でしたが、今はお客さんがサイトの中身で会社を｢選ぶ」時代です。アフターフォローやサービスも含めて、ぜひマーケティング全体を「トータルなしくみ」として考えてください。
・・・もっと詳しい話は、２ヶ月に１回のペースで「WEBコンサルティングセミナー」を開催しているので、参加して聞いていただけるといいと思います(*^^)v
今月のゲスト
株式会社ヒューマンブレイン 代表取締役 いとう伸 氏
今月は、最近はテレビなどでも活躍中の「モチベーションビルダー」いとう伸さんが、いよいよ「３％倶楽部」のゲストとして登場しました。
「初対面・ワンチャンス・15分」でお客様を説得しなければならない、という実演販売の世界に飛び込んだいとう氏は、大変な試行錯誤の末、独自の販売シナリオ作成法と販売トレーニング法を開発。自らプロデュースした商材と販売シナリオで、なんと50億円を超える売上を達成します。
その後、講演・執筆活動を開始し、圧倒的なパワーと笑いで会場全体を瞬間的につかむ講演スタイルが評判となり、年間160本を超える講演依頼が殺到する超人気講師となりました。会場は、そんな"いとう伸ワールド"を体験しようと集まったみなさんで立ち見が出るほどの満席に！熱気あふれるなか、講演はスタートしました。
「表現を極めたらココまで到達することが出来る！」
～お待たせしました！"つかみ１秒、あと楽勝！"～
マネすることで「型」ができる！あとは成功体験の積み重ね
「モチベーションビルダー」として年間160本を越える講演をこなし、500人を超える聴衆を前にしてもまったくひるまず聴衆の心を意のままに掴んでしまう、まさに「表現すること、伝えること」のプロであるいとう伸氏。
コーセー化粧品では６年連続営業コンテスト入賞（全国１位４回）、優秀セールスマン賞連続受賞などの記録を樹立したトップセールスだったいとう氏ですが、実は極度のあがり症と赤面症で、会社の朝礼の５分間スピーチでさえ汗だく...という、とにかく人前で話すことには相当の苦痛を感じる人物だったそうです。
コーセー化粧品で営業の仕事をスタートしたいとう氏は、自社の顧客である化粧品を卸す先の店舗、つまり「化粧品屋さん」の売り上げアップをいかにサポートするかをとにかく必死で考え続け、「売れてる店のリサーチ」を常に行っていたそうです。
たとえば、あるシャンプーが良く売れている店があったら、「なぜそんなに売れているのか？」と徹底的に観察するのです。すると、「レジ周りに置いて、いい感じの間接照明を当てている」ことだったり、「ラッピングに使っている袋がちょっと厚手で高級感を演出している」ことだったり...といった「売れている理由」が仮説として見えてきます。
そうして常に観察を続け、売れている理由の仮説を見つけ出しては、自分のお客さんにもそれを教えて、実際に試してもらう･･･、この仮説検証を徹底的に繰り返し、継続した結果、ついにトップの営業成績を上げることになります。（まさに「世の中は自分のためにお金を出して実験してくれている」、「仕事は親切、仮説と検証」ですね！）
「成功の第一歩は、まずうまく行っている人の"マネ"をすることです。マネしているうちにそれが自然と"型"のようになって、自分の身についていくものなのです」
営業時代に掴んだこの感触は、その後の実演販売の世界で「確信」へと変わっていったようです。
売れるトークには売れる「構造」がある
そんないとう氏も、29歳のとき、長男の誕生を機に「仕事と人生に誇りを持った父親」を志し、独立を決意。保険会社などにおじゃまし、朝礼後の15分間をお借りしてセールスレディを相手に商品を実演販売するという「職域実演販売」の世界へと飛び込みます。
初日、先輩の実演販売の現場に同行したいとう氏は、聞き手がまるでジェットコースターに乗せられたようなみごとなトークと、最後の「さぁお手元の申込用紙にサインすると気持ちがスッキリしますよー！」のひと言で17万円もする商品がどんどん売れてしまうのを目の当たりにしたときには、「とても自分には出来ない」と思ったそうです。
しかし実はこの販売トークには、すべての台詞はもちろん、間の取り方から目線や手の動かし方に至るまで、完璧な台本が用意されていたんです！先輩から「とにかくこの台本を丸暗記しろ。泡吹いて倒れても、口と手だけは動くようになるまで覚えろ！」と言われるまま、２ヶ月半かかってとにかくすべてを覚えてみたのだとか。
そうして迎えた初舞台、いとう氏が実演販売の場にはじめて立ったときの体験と、そこで何が起こったか･･･、これはぜひ１度、今回会場にこられなかったみなさんにも生で聞いてみていただきたいです！ドラマみたいな展開と大爆笑の嵐で、会場は「もう何の勉強会だか分からない！？」ような状況でした（笑）。
さらに、もともと緻密な性格の持ち主であるいとう氏は、ただのマネに留まらず、自分なりの分析を重ねていきます。すると、自分が丸暗記した台本に、売れるトークにするための「骨組み」のようなものが見えてきたのです。そしてついに、「売れるトークには、売れるための共通の『構造』がある」ことを発見しました。その後、商材を変えて実験しても、この売れるトークの構造に違いはなく、ついには実演販売のカリスマと呼ばれる存在にまでなったのです。
実演販売のカリスマが教える「クロージング」とは
「私はよく表現がうまいとかクロージングがうまいと言わますが、決して相手に"錯覚"を起こさせるわけじゃありません。それじゃ詐欺師ですからね」と笑いを盛り込みながらも、話は核心へと迫ります。
「クロージングの際、売り手が"よろしくお願いします"と言った時点で営業としてアウト！」といとう氏はいいます。「商品の価値を100%お客様に伝えた上で、最後に売るか売らないか、つまりそのお客さんに商品を本当に役に立てていただけるかどうかは、こちらが判断してあげる」という意識を持つべきで、さらに売り手がその商品を愛しているかどうかも重要。その愛がパワーとなってお客様の心を動かす...そして最後に、お客様から「よろしくお願いします」と言わせないといけない。なるほどその通りですよね（私の言う「断る営業」ってこんな感じです）。
講演の最後には、「実演販売プロデューサー」の肩書きも持ついとう氏ならではのうれしい「おまけ」がありました。いとう氏がプロデュースした本を、実際に会場のみなさんに向けて、ある特別なサプライズと共に「実演販売」して見せてくれたのです。その結果は･･･、ほとんどの参加者の方が、賞賛の意味も込めて、笑いながらお買い求めになったのは言うまでもありません。
ものを売るということは、売り手が人間心理に精通し、その心理に沿ったストーリーを組み立てることが必要で、それは「熱さ」と「緻密さ」の両方がないと実現しないものなんですが、いとう伸さんはそのことを今回の講演で参加者全員に体感させてくれました。
今回のゲスト、いとう伸さんには、今後CK PLATのサービスとして、プレゼンテーションのトークを開発したり、経営者を講演講師としてプロデュースしてもらうことなどを考えていますので、今後の展開にどうぞご期待ください(*^^)v
なお、この講演の様子は、いとう伸さんのマネージャーである「パトリシア石井さんのブログ」でもお楽しみいただけます♪
参加者の感想
- いとう伸さんにぜひ営業トークを作ってもらいたい！今までで一番楽しいゲストでした。
- いとう伸さんの分析素晴らしかったです。インターネットの環境も石原先生の説明は、大変わかりやすかったです。
- 最高に面白かったです。やはり準備が大切。役割があるからあがらない。参考になりました。
- 楽しかったです！お客様の欲しい情報、困っている事を見極める、それが大切なんですね。
- すごく元気をいただきました。ぜひマネしたいと思います。
- 「お客様との一体化」「お客様のためになる」「85%を掘り下げる」･･･。いやいや、大変良かったです。最高でした。
- いとう先生の講演は何度聴いても引き込まれます。周到な準備と綿密な理論に裏付けられたトークはまさに究極のスキルといえると思います。
- 突き詰めると、売れるセールストークには法則があり、その法則は全てに当てはまる事を教えていただきました。 初めて参加させて頂きましたが、今までのセミナーの中で最も楽しめ、学べました。
- アイディアがいっぱい湧きました。いとうさん、ご講演の中で自分をいじってくださってありがとうございます（笑）
- ロジックの大切さを改めて感じました。まるで一つの落語を見ているようでした。 聞いているだけでモチベーションがうなぎのぼりです！
- ロジックもすごいと思いましたが、それ以上にヒューマンパワーがすごかったです。売れそうです！<
- メチャクチャに面白かったです。観察していて勉強になりました。
- いとう伸さんと会えたことが、本日得た一番の収穫です。インパクトありすぎ！
- 久しぶりに参加しましたが、とても新鮮で、感激しました。
いとう伸さんの熱意をみなさん肌で感じていただけたようです。(*^^)v 来月も、みなさんのご参加をお待ちしています！
今後の勉強会予定
今後の開催予定・お申込みページをご覧ください。
一般の方のご参加もお待ちしております。早く定員に達することもありますので、できる限りお早めにお申込みされることをおすすめします。
