第86回目 高収益トップ3%倶楽部 東京勉強会
日時：2009年02月09日
今月のハイライト
今、経営者が考えるべきこと
サブプライム以降、どうやってこの不況を乗り切るか？というのが経営者の至上命題みたいに言われることが多いと思いますが、実は今、一番経営者が考えなきゃならない経営上の大問題は、不況ではなく、少子化によるマーケットの縮小なんです。
ここへ来て学んでいただいているみなさんは、もう既にビジネスの競争のルールが、新規で売りを立てていくことから、１度取引できたお客さんをいかに顧客化し、リピートや紹介をもらえる状態を作れるか、という方向に舵が切られていることを分かっておいてください。
売れるしくみ作りは顧客化のチェックから
どんな商品であれ、モノを売っていく時にまず考えていただきたいのが、私が提唱してきた「集客 -> 見込客フォロー -> 販売 -> 顧客化」という４ステップのマーケティングのフローです。
私もコンサルティングに入る際には、もちろんビジネスモデルの強さやマーケットの動向も見ながらですが、この４ステップのマーケティングの考え方で売れるしくみの構築に取りかかります。
そこで何からチェックするか、ですが、ほとんどの社長さんは「まずは見込客を集めるところからですね！どうやって集客しましょうか！？」・・・というところから話をはじめてしまいます。でもこれって、本当に大きな間違いなんです！（ーー；）
売れるしくみを作るときは、まず顧客化の状況からチェックするんです。
それは、いくら集客ができても、そしていくらその新規客に売れても、顧客化ができていなければ、そこから企業が発展していくということがありえないからです。
経営者が「ビジネスは顧客化をベースに組み立てないと上手く行かない」ということをどれだけ分かっているかが、今後の日本でビジネスを成功させられるかどうかを決めてしまうと思います。
「イヤな客には売るな！」の本当の意味
私の著書に、『イヤな客には売るな！ － 石原式「顧客化戦略」の全ノウハウ』という本がありますが、これは丸ごと顧客化のことを語った本なんです。
ひと言で言うと「いいお客さんをちゃんと選んで売りましょう」ということなんですが、実はここから会社の体質が変わります。
どういう人をお客さんにするか、という会社としての基準を持っておき、その基準に合わないお客には、会社として売らないようにするわけです。
そうすると、営業がプライドを持ってお客さんと話ができますし、結果、残るのは好きなお客さんばかりですから、喜んで仕事をするようになります。
誰だって自分が好きだと思える人には、何とか役に立って喜んでもらいたいと考えるものですよね。社員が自然にそんな風に考えて行動するようになると、もう教育がいらなくなってしまうんです。
私はいつも「仕事は親切」と教えていますが、そういう楽しい方へと向かう気持ちが、自然に親切で喜ばれる仕事をしようという工夫に繋がっていくと最高だと思います。
見込客フォローで自社の主義を語る
この、「誰を顧客にするか？」、という自社の基準をお客さんに語るわけですが、見込客に直接会った時に、「うちはこんな会社で、こういうお客さんは大事にしますが、こんなお客さんはお断りです」というのはちょっと言いづらい場合もあると思います（笑）
なので、見込客フォローのステップで、例えばホームページに、自社のポリシーや取引したいお客さん像をしっかりと書いておく、メルマガでくり返しを伝える・・・ナドのやり方で、ある程度時間をかけるつもりで情報を出していくやり方をおすすめしています。こうすることで、自社に合わないお客を見込客リストから合法的に流出させることができます。
出会い頭に変なお客に売ったりせずに、顧客化していくために必要な時間をかけて売るということが大事なんです。つまり、いくら売っても、お客さんの質をちゃんと考えないと顧客化は完成しない、ということです。
じゃあその"顧客化が完成する"というのはどういう状態かというと・・・。
勉強会の会場では、あるお客さんを「顧客化できた！」と考えて良い判断基準や、実際の顧客化の手法、"顧客化率"の考え方と把握方法などを、時間の許す限り具体的にお話しました (*^^)v
「ビジネスは顧客化をベースに組み立てないと上手く行かない」ということ、さらに顧客化が本当に完成するとどんなことが起きるか･･･ナド、これからの経営を考える上で絶対に必要な考え方について、理解していただけたと思います (*^^)v
今月のゲスト
株式会社コラボ・ジャパン 代表取締役 鬼塚 雅史 氏
今月のゲストは、『ネコの手が戦力に変わるとき － 一人も無駄にしない全員戦力化経営』の著者、株式会社コラボ・ジャパンの鬼塚社長です。
株式会社コラボ・ジャパン
コラボ・ジャパンは、"オーダーメイド派遣"という独自の人材サービスで素晴しい実績を上げている、福岡に本社を置く人材派遣会社です。
「企業は人で決まる。企業と人材の両者を幸せにすることが使命」と語る、日本で唯一の全員戦力化コンサルタントである鬼塚社長に、一人も無駄にしない人材活用の極意についてじっくり伺いました (*^^)v
「ネコの手が戦力に変わるとき」
～ドライバーが営業マンより売り上げてしまう人材活用の秘訣～
連日、「派遣切り」など、非正規雇用スタッフの大量解雇などの問題が、新聞やテレビなどを賑わせています。これは、派遣やパートの方々が、繁忙期の作業要因程度にしか考えられていないせいだと思います。
そんな中、コラボ・ジャパンの派遣スタッフは、素晴しい働きぶりで派遣先の正社員以上の成果を上げてしまうことも多いそうで、人材を派遣している先のクライアントの社長さんに、「うちの正社員の誰が辞めてもいいけど、コラボさんから来てもらってる○○さんに辞めてもらっては困る！」と泣いて引き止められることもあるほどなんです！
では、なぜコラボ・ジャパンの派遣する人材が、クライアントである派遣先の企業から、これほどまでに高い評価と絶大な信頼を寄せられているのかというと・・・。
それは、鬼塚社長が「人が働く」ということの意味を根本から考え、派遣する人材が、クライアント企業で本当に役に立ち、働く喜びを感じながら楽しんで仕事ができるために、できる限りのことをして送り出してあげよう、という鬼塚社長の真摯な姿勢が実現していることなんです。
一般的な人材派遣会社は、あらかじめ派遣希望の人材を登録してあるデータベースの中から、派遣先企業のニーズになるべく近い人材を探して行かせる、という、いってみれば「人材のコンビニ」のようなビジネスをしています。
それに対してコラボ・ジャパンは、鬼塚社長の言う、失敗しようのない、成功して当たり前のやり方で、クライアントの要望に最適な人材を派遣するんです。
それが同社の人材サービス、「オーダーメイド派遣」で、コラボ・ジャパンは、クライアント企業の採用活動を全て代行してしまうんです。
実際にどんなことをしているかというと、まず人材を求めるクライアント企業に赴き、その企業のビジネスや市場環境、経営や組織の状態などをヒアリングするところから始め、解決したい経営課題をクリアするために、どの業務に、どんな仕事をする、どんな人材を入れたら良いかをコンサルティングするところから始めます。
そうして新しいスタッフにやって欲しい仕事内容と、そのために欲しい人材像が明確になったら、コラボ・ジャパンが採用広告を作成し、面接に立会い、採用し、･･･そしてさらに研修まで施してから送り出すんです！
採用活動のどの工程もとても手厚く、一切手抜きのない仕事をするのですが、特にその研修内容というのが、本当に素晴しい内容なんです。講演ではコラボ・ジャパン独自の研修メニューなども公開、参加者の皆様も、真剣にメモを取っていらっしゃいました (*^^)v
鬼塚社長のお話のポイントは、３月の経営情報レポートでおさらいしますので、ぜひ楽しみにしていてください (*^^)v
今後の勉強会予定
今後の開催予定・お申込みページをご覧ください。
一般の方のご参加もお待ちしております。早く定員に達することもありますので、できる限りお早めにお申込みされることをおすすめします。
