第95回目 高収益トップ3%倶楽部 東京勉強会
日時：2009年11月16日
今月のハイライト
「お金の使い方」を教えるところから部下育成は始まる
部下に給料の使い方を教えてますか？
高収益トップ３％倶楽部会員のみなさんには、毎月月初に「ＦＡＸ・エクスプレス」をお送りしていますが、今月取り上げたおすすめ本は『イヌが教えるお金持ちになるための知恵』という、ちょっと古い本です。どうしてこの本をいまさら紹介する気になったのかと言えば、当社の新しい試みとして開講した「コンサルタント養成講座」の参加者に読んでもらいたい書籍を100冊ほど選ぼうとしていて、書棚でたまたま手にとったからなんです。で、改めて読み返してみると、お金に関する大事なことを、これだけ簡潔に読みやすくまとめた本はめったになく、まさに良書だと思います。
ところで、あなたは部下に対して、給料の使い方をきちんと教えてますか？ 顧問先の社長さんにこういう質問をすると、結構"ぽかん"とした顔をされることがあります。また、「それはプライベートな部分のことですから、なかなかそこまでは・・・」と、ためらいをみせる方もいます。もちろん、給料をどう使おうが、会社が管理することではありませんが、基本的に「お金の使い方」をどこかで学ばない限り、人は必ず一度はお金の問題で失敗をします。
なぜなら、人類の歴史からすると、貨幣経済が発達したのは「ほんの最近」のことなので、遺伝子に情報がないからです(-_-;)
男の子も女の子も、思春期が来ると誰も教えなくても勝手に異性を好きになりますが、これはあらかじめ遺伝子にそう書いてあるので、教える必要がないのです。しかし、お金の問題はそうはいきません。一回どこかできちんと理解しない限り、決してお金を上手に使えるようにはなりません。
お金の使い方を教えるのは上司の愛情である
私は前職でフルコミッションの営業の世界にいたのですが、そこは年収◎千万円の人がふつうにいる世界だったので、「お金の使い方を間違っちゃった人」をたくさん見て来ました。高額な給料を出すなら、経営者もしくは幹部たちが、新入社員に必ずお金の使い方を教えるべきなんです。そうしないと、人はもらった給料を全て「生活費」にしてしまいます。年収400万円だろうと、年収2,000万円だろうと、全部使っちゃうんです(――;)
そして、いったん生活を広げるとなかなか元には戻せませんから、高額所得者であればあるほど、今の仕事を辞められなくなります（現にそうやって社員を縛っている会社もみかけますが...）。また、額が大きいとその分大きく失敗します。人間、経済的にマイナスになると、目の前の仕事になんか、集中できるはずもないんです。
部下をいくら注意しても、"心ここにあらず"のような状態ですから、一向にキキメがありません。ですから、自分の部下をちゃんと育てようと思ったら、「お金の教育」は避けて通れないことなのです。これはもう"愛情"の範疇です。ぜひ、部下のお金の使い方を一度チェックしてあげてください。１回チェックしてＯＫだったらそれでいいですし、万が一ＮＯだったら、今回紹介した本を渡してあげるといいでしょう。いきなり叱ったりしてもダメで、本の内容の話などをしながら、信頼関係を築いた上で、丁寧に教えてあげてください。
お金は時間!? 自分のお金の使い方のどこで決まるか
ところで、その人のお金の使い方習慣は、どこで決まると思いますか？ それは、「初めてもらった給料の使い方」によるのです。もらった初任給を「全部使ってしまう」か、「枠を決めて」使うかによって、その後の人生が大きく変わるということです。枠を決めて生活し、収入の一部を貯蓄に回す人は、給料が増えれば増えるほど、貯蓄額も増えていきます。ですが、「全部使ってしまう」習慣を付けてしまった人は、先にも話したとおり、２千万円もらえるようになっても、貯蓄はゼロのままなんです。ともかく、このことを最初にきちんと教えてあげるべきです。私はよく入社式での講演や新入社員研修でこの話をしたりしますが、どうもこの話をすると、その会社の離職率が極端に減るようです!(^^)!
では、どうして「貯蓄」が必要かですが、端的に言えば『お金の自由は"時間"の自由』だからです。貯金をすると、働かなくていい時間が増えるとイメージしてもらってもいいですね。私が営業職だったときはまさにこう考えていて、結構単価の高い教育商材を扱っていたので、いくつ売れば何時間勉強用の時間を確保できるか...と緻密に計算していました。私が営業職についたのは、将来経営者になるために「売る能力」を身に付けるためでしたので、売上げよりも、「売れるしくみ」を学んだり、考えたりする時間が欲しかったのです。
単純計算すると、収入の１０％を貯金すると一年に１ヶ月、２０％だと半年に１ヶ月、働かなくていい時間ができます。この「浮いた時間」を何に使うかで、その後の人生が決まります。また、お金に縛られないと、自分自身が本当にやりたいことをできるようにもなりますし、なにより「性格」がよくなります(*^^)v
経済バランスを崩してしまっている人は、本来の「いい性格」を発揮できないのです。そう考えると、給料天引きの財形貯蓄は社長の愛情の賜物です(笑)。日本は本来「国」がこの役割をしていたはずですが、少し前から企業年金も「自己責任」の時代になりました。ということは、今の時代、会社が「お金の教育」を任されているといっても過言ではないでしょう。
経営者のお金の使い方
私は、これから起業しようとしている人に会うと、必ず「貯金持ってる？」と聞いてあげるようにしています。起業を目指すような人は、超積極的な人が多いので「お金なんかなくてもなんとかなる」なんてうっかり思っている人が多いものですが、会社の舵取りをする人間がお金に動かされている限り、ちゃんとした仕事ができるはずもないのです。このことは、よく覚えていてください。ということは、経営者が一番最初にお金の問題から抜け、次に幹部が抜け、やがて社員全員が抜け...そうしてはじめて「お客様のため、社会のために自社がどうすべきか」を本気で考えられるようになるということです。
じつは、世界的に見ると、日本の経営者の平均年収はかなり低いのですが、中小企業の社長は、もっと給料を取るべきだと考えています。そうすると、何より性格が良くなりますから...。経済社会で生きている以上、その人の性格には金銭面が大きく影響しているのです。もちろん、その人の「思考」も経済の上に成り立っています。折りしも年末となり、来年の目標をあれこれ考えていると思いますが、ぜひ一緒に「お金のこと」もきちんと考えてみてください。自分の初任給の使い方を思い出して一瞬冷や汗をかいた人もいるかもしれませんが、大丈夫です！人間はどこからでも変われます。自分が自分の上司になったつもりで、来年こそは、自分個人そして会社の経済的基盤を磐石なものにしていきましょう (@^^)/~~~
今月のゲスト
日の出屋製菓産業株式会社 業務推進本部開発企画営業部長 森田 滋 氏
今月のゲストは、富山を代表するお土産商品「しろえび紀行」の生みの親である、日の出屋製菓産業株式会社の森田氏をお迎えしました。富山といえば"しろえび"の名前が自然に浮かぶほど、色々な商品のネーミングとして使われ、富山県全体の産業再生の切り札になるほどブレイクした感がありますが、実はその発祥は今回のゲストである森田氏が開発し、単品売上１０億円以上の大ヒットをさせた「しろえび紀行」の影響によるものです。
もともと日の出屋製菓産業は製菓業界において、早くから大手流通と決別するという、独創的な経営方針を打ち出した会社ですが、その中にあってもひときわ際立つ存在が、この森田氏でした。
今回はその開発秘話とともに、どうすれば単品でこれほど売上が見込める商品を生み出せるかなど、森田氏の発想の秘訣をじっくり伺いました！
「単品で売上総額10億円以上！富山"しろえび紀行"の生みの親に聞く商品開発の秘訣！」
「富山」のお土産から『日本』のお土産へ "しろえび"にかける思い
今回の勉強会に参加した方は、かなりラッキーでした(*^^)v 高収益トップ３％倶楽部の東京勉強会も95回目数えるまでになりましたが、「お土産付き」は初めてのことです。なんと！森田さんは参加者全員分の「しろえびせんべい」をご用意くだったのです。途中で「どうぞ、袋を開けて食べながら聞いてください」なんてひと言もあったりして、会場はかなりなごやかな雰囲気に包まれていました。
そんな気配りとアイディアに溢れる森田さんを中心に、同社は今、この「しろえび」を使った商品を、「富山」のお土産から『日本』のお土産へとステージアップすべく、奮闘を続けているところです。富山空港では、常にお土産のベスト３に入っているこの商品を、世界中の人に届けたいと思いを熱くしているのです。
関東の人間はあまり意識しませんが、じつは「あられ」と「せんべい」には、大きな違いがあるのをご存じでしょうか？ 老舗の同社の中には、「あられはせんべいより格上」といった意識があり、取引先から「おせんべい屋さん」と呼ばれると、「うちは"あられ屋"です」とわざわざ言い直すほどだったとか。そんな社内風土ですから、「しろえび"せんべい"」を新たに発売するときには、それなりの抵抗もあったようです。
しかし、その抵抗をバネにしたかのように、今では同社の中核を担う商品へと成長していきました。 大正14年創業の老舗の"あられ屋"さんである同社が、「しろえび」関連の商品で10億円以上の売上げを上げるようになった後ろ側には、いったいどんな戦略があったのか・・・森田さんは包み隠さずお話くださいました。
きっかけは勉強会 「見込客フォロー」という概念に目覚める
同社との出会いは、勉強会の講師にお招きいただいたことでした。確か、他社で話すのと全く同じように『集客⇒見込客フォロー⇒販売⇒顧客化』という、石原式４ステップマーケティグを解説したと思いますが、その話を聞いていた森田さんの中では、"何か"が確実に変わったようです。おそらく、これまで自らの勘に頼ってやっていた営業が、頭の中ではっきりとしたストーリーとなって理解できたのでしょう。とりわけ「見込客フォロー」という概念は、衝撃的だったようです。そこから、「そうか！わかったぞ!!」といった感じで、森田さんはこの「４ステップマーケティング」を着実に実行していったのです。
いい話を聞いても「いい話」で終わらせる人も多いなか、この森田さんのように実行力のある人がキャッチすると、たった８年で会社の体質を丸ごと変えてしまうようなことが起こります。まず、「集客」に対しては、はじめに"なるべく大きな点"を打ち、その点を"線"に、そしてやがては"面"にしていこうと考えました。売りたい気持ちはあっても、「はじめから小さな点は打たないほうがいい」と決めたのです。自社の規模やリソースを熟知した、的確な判断だったと思います。富山空港や富山駅といったターミナルでの販売や、百貨店の催事や物産展などのイベントを上手に活用して、徐々に集客力をアップしていきました。
次に、「見込客フォロー」についてですが、森田さんは「見込客フォロー＝トリビアの泉」と定義しました。「トリビアの泉」とは、思わず人に話したくなるような雑学や豆知識を披露し、パネラーが納得したら「へぇ～」ボタンを押す・・・というテレビの人気番組のことですが、「見込客フォロー」とは、企業がお客様に『思わず人に話したくなるような雑学や豆知識』を楽しく提供することだと理解したのです。そして、お客様の中に一定量を超えた「情報」が溜まった時点で、はじめて人はモノを買うのだ、と考えました。
とりわけ、人は70%の情報を「視覚」から入れている、という点に着目し、持てる在庫を全部店頭に並べてしまう大量陳列、ボードやＰＯＰの有効活用、電飾什器などにこだわりました。重ねて「聴覚」から商品のキャッチコピーを入れるという戦略も取りました。これは、「東京ばな奈」や「東京たまご ごまたまご」を参考にした戦略ですが、例えば商品の看板を持ちながら、「上から食べてもごまたまご、下から食べてもごまたまご、どこから食べてもごまたまご」と延々と言い続ける・・・すると、イヤでもお客様のなかに「ごまたまご」という言葉がすり込まれてしまうという作戦です。
さらには「味覚」の刺激。同社の製品は、国内産米を使うことはもちろん、お米の鮮度にもとことんこだわっているので、試食さえしてもらえれば"美味しさ"が十分伝わります。お米の香りが口いっぱいに広がり「また食べたい」と思ってもらえるのです。こうした「五感」を十分刺激するような「見込客フォロー」に、どんどん工夫を重ねていきました。
なぜこれを売っているのか 全員で「WHY」を共有する
こうしたマーケティング上の工夫のなかで、常に「仮説と検証」を繰り返していった同社は、キャッチコピーにそのすべてを集約していきました。「あの有名なしろえびせんべい」「富山湾の宝石 しろえびせんべい」「世界で富山でしか採れないしろえび」という３つのフレーズですが、これらはすなわち「なぜ、私たちがこれを売るのか」という答えでもあります。
「販売」のステップで大事にしていることは、販売者との間でこの「WHY」を共有する、ということです。不思議なもので、この「なぜ売っているのか」を、販売側が意外とわかっていなかったりするのです。ですから、豊富な商品知識をストックすることはもちろん、常にタイムリーな話題も取り入れながら、お客様に「なぜ、私たちがこれをおすすめしているか」をわかってもらうように務めてきたそうです。
最後のステップである「顧客化」に関しては、「広報企画課長」という新たな役職につかれた疋田さんにバトンタッチ。疋田さんもまた、はじめて石原理論を聞いたときに「見込客フォロー」という言葉を聞いてガンときた一人です。例の事故米偽装事件のときに、お客様から問い合わせの電話がどんどんかかってきたことで、「情報は意外と伝わっていないこと」を知ってショックを受けたことを例に出し、わかりやすいお話をしてくださいました。同社では、日頃から「国産米を粒のまま使っている」と声を大にしてインフォメーションしているにもかかわらず、いざとなるとお客様が心配してしまう・・・この事実には、考えさせられることが多かったと言います。
そこから「広報」の意味を見つめ直したりしたそうですが、今では、ＰＲ誌「かっきゃま人」を創刊し、顧客化に役立てています。このＰＲ誌では、一番大事なところを「どう伝えるか」にこだわり、いいこともわるいことも自己開示しようと考えているそうです。同誌の制作には、いろいろな部署から選んだ８名がかかわっていて、じつはこのＰＲ誌の制作が、人材育成にも役立っていたりするそうです。また、工場見学会を設けるなど、顧客との接点を増やす工夫もされています。
再び、マイクを森田さんに戻して、最後にタネあかしが・・・じつは、会場のみなさんに配った「お土産」の中には、資料請求用のハガキが入っていて、この勉強会自体も、同社のテストマーケティングの一環になっているそうなのです(＠_＠;)
この続きは、動画でお楽しみください(@^^)/~~~
参加者の感想
- 講演を聞いて、自分の考えの甘さを痛感しました。すごくあたたかくわかりやすく教えていただきありがとうございます。
- お金の考え方の話はありがたかったです。社長になって1年が経ちましたが、今後の経営に活かせるお話でした。
- 森田様のお話は感動しました。菓子製造業の自社にとっては、泣いてしまうほど嬉しい情報でした。ありがとうございます。
- 4ステップの実践例を具体的にお話していただいて参考になりました。
- 実践を長くしていることは財産ですね・・・。「良いビジネスにとって、時間は良い友人である」（byバフェット）を思い出しました。考えさせられ、そして楽しかったです。
- 素晴らしかったです。追いつきたいです。
- リアルな実践報告がすごく勉強になりました。
- 分かりやすい実際的なお話でよかったです。
- 物を売るっておもしろそうだなぁと思いました。おせんべいおいしかったです。
- 石原理論をいろいろ実践されている事が勉強になりました。
来月も、ぜひ楽しみにしていてくださいね！
今後の勉強会予定
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一般の方のご参加もお待ちしております。早く定員に達することもありますので、できる限りお早めにお申込みされることをおすすめします。
