日時：2009年12月14日
第96回目 高収益トップ3%倶楽部 東京勉強会
今月のハイライト
年末特別講座「ウェブとリアル営業の関係」
「情報化社会が営業マンを不要にした」は本当か？
今回は一年の締めくくりとして、「原点に立ち戻ってもらいたい」という思いもあり、「石原明の年末特別講座」と題し、一人でお話をしました。
ご存じのように、社会の情報化はどんどん進んでいるわけですが、日本人のおもしろい特徴として、「みんなが右に行ったら全員が右、左に行ったら全員で左に」行くようなところがあります。ですから世の中がインターネット一色になってしまい、「リアル（現実）」社会から営業マンが消えてしまいました(――;)
これは、今年の３月くらいから私がずっと言ってきたことですが、今、リアルの営業が強い会社が一番儲かっていますし、今後はますます、社長自身がモノを売れる、もしくは組織で売るしくみが出来上がっている会社が勝つことになるでしょう。
「情報化社会とは、インターネットが普及したことで、企業と個人、売る側と買う側、プロとアマチュアの情報格差がなくなった社会です。「情報」が全てにおいて主導権を持った社会ともいえます。明日はじめて訪問する会社のビジネスモデルを知るのも結構簡単で、「へぇ～、この会社はこんなしくみで儲けているんだ」なんてことが、サイトをよく読めばわかってしまいますし、本を書いているような方に初めて会うときには、会う前にその方のお名前をネットで検索して、ある程度の情報を得ておくのが常識となりました。
こうした世の中では、営業マンは本当に大変です。これまでは、業界のプロしか知らない情報を教えてくれることが営業マンの価値であり、だからこそ営業マンが信頼されていたわけですが、この時代、お客さん自身でその情報を得ることがたやすくなってしまったのです。何もわざわざ営業マンに来てもらわなくとも、事は足りるわけですね。
これは営業マンからすると、「売りにくい」世の中になってしまったともいえます。しかし、大事なのはこの現状をどう見るか？ です。お客さんがプロ並みの情報や知識を持ってしまったことを「やりにくい」と見るか、それとも「願ったり叶ったり」と歓迎するか...さぁ、あなたはどちらでしょうか？
「クール」なネットからのお客さんにどう売るか？
そもそも、インターネットとは｢調べて比べるツール｣です。インターネット社会とは、みなさんの商品やサービスを必要としている人が、こちらから売りにいかなくても、積極的に調べて、日本中、いや世界中からやってくるツールがインフラ化した社会と考えてください。
これは、どう考えても歓迎すべき現象です。ひと昔前は、宣伝広告できる会社しか成功しない社会でした。たとえば、とある中小企業が世の中に二つとない画期的な新商品の開発に成功したとしても、それを世の中に告知するには、多額の広告費を投じる必要がありました。消費者は意外と臆病なので、画期的な新商品がすぐに受け入れられることはありません。つまり、テレビＣＭを打てる会社しか成功できない社会だったのです。
ところが、インターネットの登場で、状況は全く変わりました。自社が売りたい商品について、「この商品をどう使えばいいのか」「これを使うと何が解決するか」「従来品とどこがどう違うのか」などをサイトで詳しく解説することで、その情報に興味のあるお客さまが勝手に探して来てくれるようになったのです（ただ、まったく新しい商品の場合は、知らない言葉は検索されないのでかなり工夫は必要ですが）。
また、自社のサイトが、サイトの「トップページ」から入ってくるお客さんしか想定していないような作りになっている会社は、あまり成功しないと考えてください。そういうサイトの場合、実際にトップページから入ってくるお客さんは、社名で検索している、つまりあなたの会社をあらかじめ知っている人がほとんどです。つまり新規の集客にはあまり寄与していないことになるわけです。
しかし、本当に困って「こんなモノないかな」と真剣に探しているお客さんは、例えばＱ＆Ａコーナーなどの下層ページから入ってきます。こういうお客さんは質のいい見込客になるわけですが、情報をしっかり探して吟味するお客さんに、必要とされている情報をしっかり届けられるサイトを運営している会社は、この時点で非常に大きなアドバンテージを得られます。
ですから、お客さんが何を望んでいるかをしっかり掴んで運営しているサイトには、本当にあなたの会社の商品やサービスを必要とする人が勝手にやってくることになります。ニッチな商品やサービスであればあるほど、サイトを上手に作ると成功しやすくなったともいえます。つまり、情報化社会とは、リアルの営業で一番難しい「新規客の獲得」「見込客の獲得」がとてもしやすくなった社会なのです。
加えて知っておかなくてはならないのが、ネットで十分調べているお客さんは、ある意味とても「クール」で「冷静」だということです。その場の雰囲気や営業マンの巧みな言葉に乗せられて「ついつい買ってしまった...」なんてことは、ネットでは決して起こりません。
たとえば、あなたがギターを買いたいと思ったとき、昔なら行ける範囲で一番品揃えのいい楽器店に行き在庫のある10本の中から選ぶ、といった買い方をしたと思います。古株の店員さんに「これは買いですよ！このモデルは他ではもう手に入りませから...」なんて言われようものなら、その場で「買った！」と叫んでしまったかもしれません。
しかし、今なら、まずパジャマ姿でお茶でも飲みながら、ネットで「どんなギターがあるか」を丹念に調べますよね。手には取れないものの、そこにはものすごい種類のギターが存在していて、しかも複数のお店で扱っていることがわかります。ですから逆に、お客さまは「あせらなくても大丈夫なんだ！」と安心し、どんどんクールに、そして冷静になっていくのです。
消費者がこんな感じになったので、「広告」があまり効果を発揮しなくなりました。これまではマーケットに対し、チラシやＤＭなどの広告を打つとそれなりの反応があったものですが、今の時代、この反応が限りなくゼロに近づき、あの電通さえも｢106年ぶりに赤字か!?｣なんていわれています。
しかし、間違えてはいけないのは、「広告の効果がなくなった」のではないのです。変わったのは広告を見た後の「行動」なんです。
問い合わせをする前に、お客さんは必ずネットで調べます。先のギターを買う場合だったら、お客さんは「全種類のギターの中から自分にピッタリの１本を探し」その後で「どのお店から買うか」を検討します。その間、サイトを何度も何度も見てますし、同じメールを複数のお店に送って対応を見たりもしています。ネットの買い物では「リアルの３倍の時間」を使うのです。ましてや、不景気になって、お金と時間だったらお金の方が大事なので、時間をかけてでも失敗しない買い物をしようとしているのです。
４ステップの前半は｢ネット｣に任せる
私が提唱してきた【集客】⇒【見込客フォロー】⇒【販売】⇒【顧客化】という「４ステップマーケティング」は、ネット社会でこそ最強の威力を発揮します。。「集客＝リスト化」、「見込客＝わが社の商品やサービスを値段も含めて喜んで買ってくれる可能性のある会社もしくは個人」という意味で使っていますが、「見込客フォロー」とは、こうした方々を（ちょっと言い方は悪いですが）、「池でお魚を養殖するような感じでそこに滞留してもらうこと」だとイメージしてください。
私の感覚ですが、未だに日本企業の９割は【集客】⇒【販売】⇒【顧客化】の３ステップでマーケティングを回していると思います。ですから、みなさんがこの４ステップのロジックをよく覚えるだけで、他社から一歩リードできることになります。
そのくらい「見込客フォロー」は本当に大事です。つまり、集客して集めたお客さんにいきなり売らない！ということ、興味を持っている人に先に情報を渡して、買いたいと思っている人に順番に会っていくようにすると、【販売】はとても簡単になります。そもそも営業が難しいのは、売れるか売れないかわからない人に会って勝負するからです。マーケティングを４ステップにすると、お客さんの質を上げられるし、営業も有利に進めることができるのです(*^^)v
そしこの【集客】と【見込客フォロー】には、ネットを使うのが最適なのです。特に中小企業では、確率の悪い新規営業に「人」を使うほど余裕がないはずですから、24時間文句も言わずに働くホームページに、「リスト集め」を担当してもらいましょう。
大事なのは、『サイトにリストを残せるしくみを持つ』こと、つまり初めてあなたの会社のページを訪れた人が、アドレスを入力したくなるようなしかけを持つ、ということです。たとえ１日１人でも新規客のアドレスを取れれば、年間では３６５人リストが増えるのです。これをやるとやらないでは、大きな違いです。
そして、集めたリストに情報を送るのです。情報は、「まとめて送る」方法と「定期的に送る」方法があります。もちろん、どちらもやるべきですが、とりわけお客さまが強い興味を持っているときには「まとめて」送る方が親切ですし、効果も高いもの。この役割にはホームページがとても向いています。
見込客は、そのサイトに求めている情報がありさえすれば、30分も40分もかけて隅から隅まで読んでくれます。しかも、それは１日では終わらず、検討の期間中、何度もサイトを訪れると思います。たった１回サイトを見て問い合わせすることはまずありません。こう考えると、ホームページの「運営」が大事であることがよくわかりますよね。
４ステップの後半には必ず｢人｣を介在させる！
さて、前半を「ネット」に任せたら、後半の【販売】と【顧客化】には「人」を介在せるべきです。これこそ、本来営業がやるべき仕事ですが、今、世の中から営業マンが消えている...というか、営業職の人気がなくなっているんだそうです（ーー；）
ちなみに、日経新聞で「あなたがなりたい職業ランキング」を調査したら、６割以上の人がコンサルタントになりたいと言ったそうです。みんな「売る」のはイヤで「教えたい」んですね。しかし、「売る」能力がなければコンサルタントなんかとても務まりませんし、コンサル会社に入っても、最初にやらされるのは営業だと思いますよ(笑)。それはともかく、この不景気下でも、営業職の募集には全く反応がないそうです。だからこそ、今はリアルに営業ができると、とても成果が上がるのです。
とりわけ、地方企業が月に一度でも上京し、都心の既存顧客を回ったりすると効果てき面です。今はほとんどの会社で営業が機能していませんから、「わざわざ来てくれた」と、大歓待を受けるみたいです。自社の営業が動いていないから、その会社の営業マンが頑張っているとかなりステキに見えるのかもしれません。
こういった顧客フォローの際にも、営業マンがお客さんに「役に立つ情報」を持って行くと一番いいんです。とりわけ今のように景気が悪い時代には、どこの企業でも「もっといい会社を」「もっといい商品を」とより有利な取引先を探していますから、誠実に企業努力をして明確な情報を出せば、お客さんは必ず反応してくれます。
さらに、営業マンの大事な任務は、『情報を取ってくること』でもあります。今は世の中の動きがとても速いので、どんな業界でも、現場の状況は３ヶ月くらいで全く変わっているはずなんです。つまり、それを反映して商品やサービス提供しなければ、あっと言う間にお客さんからそっぽを向かれてしまいます。この情報を得るという部分は、ネットだけでは弱いので、必ず「人」が重要になります。お客さんとの関係がリアルに進んでない会社では、やがてサイトも枯れていってしまうのです(――;)
ネットとリアルが互いに補完するしくみを早急に作ろう！
今日お話したことを少しまとめてみましょう。まずは、次の点をチェックしてみてください。
- お客さんの支持を得るホームページを持っているか
- そのページから「リスト」を取るしくみを持っているか
- リアルな営業部隊が機能しているか
- 営業部隊はお客さんから「情報」を集めているか
これを完全に「しくみ化」して、３ヶ月も続けると、必ず状況は変わります。不景気だと暗い気持ちになる経営者が多いものですが、人は目標が決まればそこに集中できるものですから、とにかくこの｢しくみづくり｣に集中してください。
まだ社内に「ウェブ担当」がいない会社は、早急に対処したほうがいいでしょう。ちょっと厳しい言い方をすれば、今の時代、自社で運営できるホームページを持っていない会社は、世の中に「存在しない」のと同じだからです。
ちゃんとしたサイトを作るのは確かに大変ですが、自社の仕事や商品にまつわる全ての情報を文章にしておくと、それを「教育」にも使えます。たとえば、ネットから来た問い合わせをすべて「Ｑ＆Ａ」というカタチにしてサイトにストックしておくのです。そして新人営業マンが入社したら、まず「これを全部読んでね」と言って、その後しばらく、お客さんからの問い合わせメールの担当をさせます。その仕事をするうちに、商品知識はもちろん、お客さんが何を求めているかがわかるようになりますよね。そうなってからフィールドに出すのです。もちろん、最初は先輩と一緒に同行し、やがて一人立ち・・・という流れを作れば、優秀な営業マンが育ちます。
サイトで上手に入り口を作り、人間がそれ広げる。そしてまた、それをサイトがサポートする。サイトの情報を読んでもらうことで「いろいろやってるすごい会社なんだね！」と初めてお客さんが気がつく・・・なんて現象が、今、あちこちで起きています。営業マンが「同じことをしゃべって伝えたはずなのに！」と思うようなことでも、「サイトを見て初めて気付いた」と言われてしまうようなことも多いみたいです（笑）
なぜこういうことが起こるかというと、お客さんのそのときの興味にマッチした内容を、あらためて"能動的に読んでもらう"ことで、初めて正確な情報がお客さんの心に深く届くからなのです。
こんな風にネットがリアルを補完し、リアルからまたネットに誘導する・・・こうした「正のスパイラル」に乗った企業にしか未来はありません。ぜひ、真剣にトライしてください(*^^)v
参加者の感想
- ２時間があっという間でした。初めて参加しましたが、熱心な人々の多さに刺激を受けました。歯科メーカーに勤務していますが、ほぼ全ての参加者の人々が、インターネットで調べて歯科に行っているとうなずいている姿に少し驚きました。
- 勉強会が満員なのでびっくりです。「ウェブとリアルの営業のしくみ」をわかりやすくお話いただきましてありがとうございます。勉強会ダイジェスト（サイト）や動画、ポッドキャストなど、世の中の動きに敏感なＣＫＰＬＡＴさんには目が離せません！
- 「あいさつ状.com」の事例はとてもおもしろかったです。あいさつ状に特化しても・・・と思ったのですが、やられていることをお聞きするとなるほど、すごいと思いました。大変刺激を受けました。マニュアルを何度も読み返したいと思います。
- ３％倶楽部が進化していることを実感して、自分の活動（経営）に直接役立つことを実感しています。
- セミナーに参加して、久しぶりにテンションが上がっています。色々なアイデアが浮ぶ導火線になりました。
- 営業の話、楽しくて最高です！世に営業の素晴らしさを広めないと！
- 初めて参加させて頂きましたが、とてもわかりやすく、勉強になりました。次回も是非聞きたい、参加したい・・・と思いに残る勉強会だったと思います。
来月も、ぜひ楽しみにしていてくださいね！
今後の勉強会予定
今後の開催予定・お申込みページをご覧ください。
一般の方のご参加もお待ちしております。早く定員に達することもありますので、できる限りお早めにお申込みされることをおすすめします。
