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勉強会情報

勉強会ダイジェスト(レポート)

日時:2011年06月13日

第114回目『高収益トップ3%倶楽部』東京勉強会

今月のハイライト

商品開発やマーケティングの真髄はやっぱり現場の検証!!
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今回は「商品開発やマーケティングの真髄はやっぱり現場の検証!!」と題して、商品やサービス開発の現場で、またマーケティングロジックを完成させていく過程でいったい何か大切か、というお話をしました。これらの過程で、予測力と現実調査のどちらが大切かというと、圧倒的に現実の調査が大切です。ビジネスが当たって、その後、確実にその事業を大きくしていきたい、組織を拡大してさらに大きな企業へと進んでいきたいのであれば、信頼のおける商品開発や確率の高いマーケティングロジック完成のための投資は必須なので、そのことを理解している経営者は個人の才能から、現実のヒアリング&調査へと、その開発基準を移していくことをしっかり理解しているものです。経営者はまじめに仕事をするだけでなく、ビジネスへの投資の才能を磨かないと勝てない時代になっています。今回お話したことは、将来を見越してもっと強い経営のスタンスを創りたいと考えている経営者をはじめ経営幹部の方、また将来独立を考えている方などにも、ぜひ知っておいていただきたい内容ですね(*^_^*)

これからはプロ対プロが激しく戦う時代
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これまで日本というのは、ある意味「特殊なマーケット」でした。長い間、右肩上がりの豊かなマーケットが持続しているありがたい国だったのです。ですから、経営者のセンスさえちょっと良ければ、毎年お客さんが湧いてくるような社会だった・・・しかし、近年マーケットが「右肩下がり」に移行していることは、みなさんお気づきでしょう。「そんなことわかってますけど、いったいどうしたらいいんですか!?」という声が聞こえてきそうですが(笑)、まずは話しの大前提として、マーケットが「右肩下がり」になったことで、何が変わったのかをハッキリ押さえておく必要があります。「毎年お客さんが湧いてくるような社会」とは、お客さんのほとんどが「初めて話を聞く人」だということです。たとえば「もうすぐ結婚するのでマンションを初めて買います」みたいな方がお客さんの大半だったということです。営業職を経験している方ならわかると思いますが、初めてのお客さんはとっても売りやすいんです(*^^)v 対して、これからの「右肩下がり」の時代では"初めて客" が少なくなるのが特徴です。つまり、お客さんのほとんどがリピーターになるのです。マンションで言えば、住み替え物件を探すお客さんや、投資用のマンションを持ちたいと考えているお客さんなどになるわけですね。当然ながら、そうしたお客さんは情報も持っていますし、事前にネットでも良く調べますから、営業マン×お客さんは、ある意味「プロ×プロ」の構図になるのです。しかも、その方々は競合他社の情報にも通じていたりするので、リピーターを巡って、業界では「プロ対プロの戦い」が起きるわけですね。競争が激化する社会になることは、火を見るよりも明らかです。

お客さんの声の中に真実がある
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最近私が注目している会社のひとつに「CONOMi(このみ)」という会社があります。会員向け月刊誌「経営情報レポート」でも取上げたので、ご存じの方も多いと思いますが、女子中高生が自由に選べる「なんちゃって制服」を扱い、大成功している会社です。少し前に同社の社長さんがうちの会社に遊びにみえたのですが、その際「どうやって商品開発してるんですか?」とお聞きし、「試作品を女子中学生や高校生に実際に見てもらってます」との答えが返ってきた瞬間、私は「この会社ますます成功しちゃうなぁ!」と確信してしまいました。誰でも同じ仕事を10年もやっていると自然に「プロ化」していくわけですが、本物のプロになれるかどうかは「本音を引き出すリサーチ」が出来るかどうかにかかってくるのです。たとえば先のCONOMiさんで、制服の試作を女子中学生や高校生に見せると、どんなことが起こると思います? 「ヤダー!ありえない!!」なんて具合に、年端も行かない中学生にコテンパンにやられてしまうわけですよ(――;) 10年の仕事を通してスタイルや信念が出来上がっているプロにとっては、耐え難い状況ですよね。だからみな、「素人に聞いて何がわかる」とばがり、リサーチをしなくなっていくんです。また、「うちの会社が一番進んでる」と思った瞬間、ライバル会社をバカにし始めてリサーチしなくなる・・・なんてこともよく起こります。しかし、こうして企業とマーケットは少しずつ乖離し、会社がおかしくなっていくのです。確かにこれまでなら、リサーチなどしなくても経営側の「予測値」が高ければ成功する社会でした。しかし、お話したように世の中は変わったのです。マーケットが縮小していく世の中では、一旦予測値が外れはじめると、なかなか戻ってこられない・・・というか、そもそも外れていることになかなか気づかないなんてことも多くなってきます。だからこそ「現場でのヒアリング」が重要なのです。ケンモホロロにダメ出しをした彼女たちも、カワイイ商品を見せれば奪い合うように欲しがるそうです。ここをきちんとわかって商品展開をしていくからこそ、勝ち続けていかれるのです(*^^)v

「本音を引き出すリサーチ」が出来てこそ本物のプロ!
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厳しい言い方をすれば、今後すべての会社の売上げが下がり、働く人たちの給料も3割くらい下がってふつう・・・といった世の中になると思います。そんな社会で勝っていけるのは「本物のプロ」だけです。「プロっぽい人」と「本物のプロ」の違いは何かを見極める視点が2つあるのですが、ひとつは「リサーチの重要性を理解しているか」ということ、そしてもうひとつが「そのスキルがあるか」ということです。リサーチするにも「技術」が必要なのです。ふつう、お客さんは出会いがしらに本当のことを教えてくれません。「ファーストワードは、あたりさわりのないことしか言わない」と覚えておいてください。ちなみに「プロっぽい人」は、ここばかり集めてきたりします(笑)。しかし、「本物のプロ」は、セカンドワード、サードワードと掘り下げ、お客さんの本音を上手に引き出します。たとえば、アンケートに面白い意見を書いてくれたお客さんを実際に訪問した際なども、会ってから30~40分間の会話は通過儀礼のようなものなんです。「今日はありがとうございました。大変参考になりました!ところで、この近くに美味しいケーキ屋さんがあるらしいんで、よかったら食べに行きません?」と誘い、そのケーキ屋さんで聞ける話が「本音」だったりするわけです。もちろん、お客さん全員を訪問するわけにも行きませんから、1対1、1対多など、いろいろ試してみることをおすすめしますが、なるべく少ない人数で確率を上げられるように、リサーチスキルをブラッシュアップしていく必要があるんです。このことに気づいている人って、意外と少ないものですよ。 いつも言うように、「出会いがしらで売る」のが一番難しいわけで、「モノを売るための最初の行動は売ることではない」ということを十分に理解し、「しくみでモノを売れる」ようにならないと、プロ化した社会で勝ち残るのは、ますます難しくなっていくでしょう。今日お話したような「本音を引き出すリサーチ」は、「4ステップマーケティグ」の中の見込客ファローの質を上げるためにも、とても役立つのですが・・・この続きは、映像や音声でお楽しみいただけます。『高収益トップ3%倶楽部』の会員になっていただくと、映像や音声で勉強会の内容を何度も繰り返し復習できますので、勝てる"経営脳"をつくるために、ぜひお役立てください(@^^)/~~~

参加者の感想

  • 何から何までグサッグサッとくるお話でした。
  • 見込み客フォローの情報を確認することが大切ということに、あらためて気づきました。
  • 開かれた性格でないと成功しない、「世の中は自分のために実験してくれている」という考え方、マーケティングへの投資など、多くのヒントを得ました。
  • とても楽しい雰囲気でリラックスできました。普通のセミナーだと私語が聞こえないのに、ここは騒々しいくらいでなかなか味わえないものでした。ノリは文系ですね。
  • 顧客は本当のことを言ってくれないものなのですね。顧客リサーチの重要性を改めて認識しました。
  • リサーチの本当の意味を教えていただきました。ありがとうございました。
  • 「本音を聞き出す」話が印象的でした。
  • 見込み客フォローの重要性に気づき、早速取り入れたいです!
  • 後半部分は新しい話が多く、ためになりました。
  • わかり易く、理解できました。事例だと頭に映像が入ってくるので、理解が速いのだと思いました。
  • 売れていると勘違いする。絶対にお客さんの言うことを聞かなくなる。ライバル会社をバカにしだすと危ない。・・・なるほどと思いました。だからお客さんの生の声は大事ですね。これを集められるかにかかっている。そして情報はお客様が持っているというところも納得させられました。
  • 今日も深かったです。
  • 毎回、笑いもあるので面白く参加できます。
  • 本日は「しびれました」。7月も楽しみです。
  • リサーチすると"後だしジャンケン"になるということです。なんというかもう、ド肝抜かれました!
  • また来ます。ありがとうございました。早く帰ってブレストしたいです。

来月も、ぜひ楽しみにしていてくださいね!

今後の勉強会予定

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