日時：2011年10月03日
第118回目 高収益トップ3％倶楽部 東京勉強会
今月のハイライト
石原 明が語る"プレゼンテーションの真髄！"
今回は、マーケティングを最終利益に導くためのプレゼンテーション（＝プレゼン）の組み立て方と、そのパートである「アプローチ」「プレゼンテーション」「クロージング」について、それぞれの役割と成功のための手法を解説しました(*^^)v
ご存知の方も多いと思いますが、私はコンサルタントとして独立する以前、外資系教育会社のセールス、セールスマネージャーとして世界約６万人の中で常にトップクラスの実績を残していました。そのセールス活動の中で４ステップ・マーケティングを考え出していったわけですが、まわりのセールスマンの中でなぜ突出した成果をあげることが出来たのか・・・それは優れたプレゼン構築力とクロージング力があったからです。
プレゼンの力は、商品やサービスを販売することだけにとどまらず、今後の企業経営においては経営者や経営幹部の交渉力などという点でもとても大切な経営要素となっていくはずです。ぜひ今のうちからその勘所（かんどころ）を養い、ご自身のプレゼン力に磨きをかけてください。
「プレゼン」の役割を明確に理解する
営業マンの指導でたまにロープレなどをしてもらうことがありますが、本人に「今の話をお客さんの立場で聞いたとしたら買う？」という質問をすると「えっ？？」と驚いたような反応が返ってくることがあります。
そもそも「自分で買いたくなるような話」ができないのなら、その人がプレゼンしちゃダメだと思いませんか？ 厳しい言い方をするなら、たとえ商品やサービスがすばらしくても、その人が間に入ることでビジネスの邪魔をしている場合もある、ということです(――;)
プレゼンには「組み立て方」があります。私は、プレゼンを３つの段階に細分化して理解するように教えているのですが、それは「アプローチ」「プレゼンテーション」「クロージング」という３段階です。
さて、この中のどの段階が一番重要だと思いますか？ 会場のみなさんに質問しても答えが別れるところだったのですが、それは営業マンのレベルによって重要度が違ってくるからです。初心者レベルの営業マンであれば、まず「プレゼンテーション」がしっかりできるよう訓練すべきでしょうし、少し経験を積んできたら「クロージング」に磨きをかけて欲しいのですが、営業のレベルが上がれば上がるほど「アプローチ」の役割が重要度を増してくると覚えておいてください。
つまり、『プレゼン力』とは、３パートそれぞれの役割を明確に理解し、その状況にマッチするように最適化して組み立てる力だということです。
「アプローチ」の段階で何をすべきか
プレゼンをどの高さから始めるのかを決めるのが「アプローチ」です。アプローチの目的は「相手が期待を持ちつつ、今から自分が話すことを安心して聞いてくれる高さをつくる」ことにあります。ちなみに、お客さんと会う前から始めるアプローチが『見込客フォロー』ですが、せっかくのプレゼンを価値のあるものにするかどうかは「すべてアプローチで決まる」ということですね(*^^)v
アプローチは「互いに話す場所」であり、その会話の中で相手との「信頼関係」をつくる段階です。紹介されたお客さんへのプレゼンがなぜうまく行くかと言えば、すでに「アプローチが終わっている状態」だからです。紹介者が長い時間をかけて信頼関係を築いてくれているわけですから、高い段階からプレゼンを始められるわけですね。
反対に会う前から怒っているお客さんへのプレゼンは、マイナスから始めなければなりません。その高さを少しでも上げるのが「アプローチ」なのです。人は毎日、イロイロな出来事に心が乱されてしまいます。ですから、身体はそこに座っていても「心ここにあらず」といった状態がふつうなのです。ですから、まず落ち着いてもらい、心と身体の両方でそこに座ってもらうことが「アプローチ」であると考えてください。
そのためには「簡単に答えられる質問をする」というのも有効な方法です。「御社は創業何年でしたっけ？」などという質問を向けるのです。単に人の話を聞いているだけなら「心ここにあらず」で居られても、いざ自分が答えようという段になると"ここ"に居ないと無理だからです。しかも、人間はしゃべればしゃべるほど、積極的になる生き物です。ぜひその特性を理解して、上手なアプローチを組み立ててください。
ちなみにひとつ「奥義」を教えます。会ったその日に相手の信頼を得る方法があるのです。それは「相手がまだ口に出していないことを言い当ててあげること」。たとえば「大変ですねぇ～。きっとこんなこと起きてないですか？」などと、お客さんの抱える問題を言い当てたとしたら、それを境にお客さんは堰を切ったように本音を言い始めるでしょう(*^_^*)
互いに「青信号」になったらススメ！
アプローチは、時間の長さでも回数でもありません。私は、「自分の心の中と、相手の頭の上に信号がついているので、両方の信号が青になったらススメ！の合図」だと教えています。ちなみに、黄色は注意、赤はストップです。会った人全てにプレゼンをしなければならないという考えは捨ててください。「今日話してもムダ」な相手には、決して無理なプレゼンをしてはなりません。
両方の信号が青になった時だけ、次のような前置きをしてから先に進んでください。「いろいろなお話を聞かせていただいて、◎◎さんのことが好きになりました。私がこれからしゃべることを聞いてもらえますか？ これは誰にでも言う話じゃないんですが、ちゃんと聞いてもらえば、絶対に役に立つと思います！」こう宣言してから、「プレゼンテーション」の段階に入ります。
第２の段階である「プレゼンテーション」は「説明」の場です。アプローチとは真逆で、「自分の話を一方的に聴いてもらう」段階だと覚えておきましょう。自分が１００％主導権を取れる状態でしゃべることが重要で、だからこそ「この話を聞いたら、自分なら絶対買う！」というところまで磨いておく必要があるのです。そのためには、夢でもしゃべれるくらいにならないとダメですよ(笑)。
そしてプレゼンをしながら、相手の関心がどこにあるか、そして何に困っているかを冷静に見極めてください。その上で「仮のクロージング」をかけてみるのです。たとえは私が以前売っていた企業研修なら「費用面もＯＫ、効果もＯＫ,時間的にもＯＫならやりますよね？」といった具合に、逃がす場所をつくりつつ、仮のクロージングをしてみます。この段階ではっきり「ＮＯ！」なら、この先に進む必要はありません。
多くの人が「クロージング」を勘違いしている!?
仮のクロージングで、相手に多少なりとも買いたい気持ちがあることを確認できた場合は、いよいよ「クロージング」の段階に進みます。しかし、多くの営業マンがここで失敗するのです(>_<) なぜなら、みんなお客さんのほうから「ハイ」と言わせることがクロージングだと勘違いしているからです。
本来「クロージング」とは、買いたいと思っているお客さんの気持ちを、少しだけ後押ししてあげる場所です。ですから、「買います」「ください」をお客さんに言わせないのが上手なクロージングだと心得てください。世の中の多くの人は、モノを買う（＝お金を使う）ことに対して潜在的な罪悪感を持っていたりします。
とりわけ、今まで使ったことのない金額を使う時に、その罪悪感は大きくなるのです。初めて家を買うなどの場合ですが、２０００～３０００万円の家はなかなかクロージングできません。その罪悪感のようなものを、お客さんに背負わせることなく「自分で背負う」のが一流の営業マンなのです。
そのために、私は常に"２者択一の質問"を用意していました。「社長、来月から始めます？ 再来月から始めます？」とか、「研修の前に社長用の教材を送りたいんですけど、ご自宅がいいですか？ 会社がいいですか？」みたいな質問です。
そしてその後は、「買った後どうなるか」を詳しくしゃべります。私はこれを"アフターセールス"と呼んでいるのですが・・・この続きは映像や音声でお楽しみいただけます。『高収益トップ３％倶楽部』の会員になっていただくと、映像や音声で勉強会の内容を何度も繰り返し復習できますので、勝てる"経営脳"をつくるために、ぜひお役立てください(@^^)/~~~
参加者の感想
- プレゼンセミナーを一日集中コースで開催してほしいです。
- 会社の先輩の話に納得が出来ない部分がありましたが、自分の考えに自信がつきました。ハッキリ先輩に考えを伝えます。
- アプローチ、プレゼンテーション、クロージングの違いとポイントを学ぶことができました。とりわけアプローチの大切さを知ることができました。「安心」「信頼」度を上げてから説明に移行する。信号が「青」になるのを見極めるなど、印象深い言葉の連続でした。
- とても楽しめました。以前も似たお話を聞きましたが、また新しい発見がありました！
- セールス時代の実例が豊富で非常に面白かったです。
- わかっていないリーダーのリーダーシップについて、もう少し詳しく知りたいです。
- 今日の話は一大学生である自分にも関係することなので、非常に興味を持って聞けました。来年からゼミが始まるのでそれ等でも活用していきたいと思います。
- クロージングは2択というのが参考になりました。明日から実行します。
- アプローチの重要性および心理学を学ぶ必要性がよくわかりました。
- アプローチ、プレゼン、クロージングの内容全て、1度聞いたと思いますが、更に深い話でよかったです。
来月も、ぜひ楽しみにしていてくださいね！
今後の勉強会予定
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一般の方のご参加もお待ちしております。早く定員に達することもありますので、できる限りお早めにお申込みされることをおすすめします。
