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001創刊のご挨拶と趣旨

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売れない時代にどう売るか
日本で始めての本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン   
    『営業マンは断ることを覚えなさい』 
サブタイトル-経営者は断れるしくみを作りなさい-
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このメール・マガジンは、モノが売れない時代にどう売るか、
という内容でセールスや営業、そして販売に関するお話をしたいと思います。

「こんな時代に営業マンなんて、何でなっちゃったんだろう」
と悲観している社員や、苦労しているセールスマンの方に、
是非経営者として教えてあげてほしい内容です。

しかも、このメール・マガジンの内容はただ売るだけじゃなく、
利益を上げながら売る、なるべく値引きやサービスなどの要求を
されない方法で、"主導権を取りながら売る"にはどうすればいいか
という内容で、マーケティングや販売のしくみづくりにまで話が展開
していきますから、楽しみにしていてください。

だから、営業マン向けのメルマガではなく、実は経営者向けのメルマガ
という意味もあってサブタイトルは

『経営者は断れるしくみを作りなさい』

となっています。

発行のきっかけは、
わたしが書いた本、『営業マンは断ることを覚えなさい』
(A4版 100頁 日本経営教育研究所)に多くの方から感想や感謝
のおたより、メールをいただき、こういう内容は本当に大切なのに
教わることが少ないんだなぁ~と改めて思ったからです。

事実は小説より~と言いますが、営業に関しても間違った理解って
本当に多いんですよ。

だから、最初このメールでお話する内容は、ちょっとビックリする
かもしれませんが全部本当、そして大切なことなので是非参考にしてください。


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では、
日本で始めての本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン
『営業マンは断ることを覚えなさい』
-経営者は断れるしくみを作りなさい-
第一回のはじまり、はじまりです。
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「営業マンの教育は営業に対するイメージを変えるところから始める」

これは私が、セールスマネジャーとして部下(60名ぐらいいましたね)
を教えているときに気付いたことなのですが、初めて何かをしようと思ったときに、
人はどんな行動を取ろうとするか?ということなんですが、
その人のイメージの中にある行動を取るようです。

「なんのこっちゃ・・・?」と思いましたか?

では、もっと具体的に話しますと、その人が営業の仕事をしようと思ったときに、
どんな行動を取るかというと、その人のイメージの中にある営業マンをやろうと
するということです。

わかりましたか? 

で、どうもここが問題なわけです。

なぜかというと・・・ほとんどの人のイメージの中に、間違った営業マンのイメージが
入ってしまっているからです。

間違ったイメージってどんなものかというと、
テレビドラマの中の営業マンのイメージです。
そうです。あの "お客様にペコペコ頭を下げて、何とか買っていただく、
言われたことは何でもやります"というやつです。

困ったことに、それが営業だというイメージって本当に強くって、会社によっては
社長や上司までもがそう思ってる、なんてケースもよくあります。

実は、このイメージは完全に間違っています。

特に、今のように物が売れない時代に、こういった営業スタイルでお客様に接すると、
大変なことになってしまいます。売れないだけでなく、面倒臭い仕事が山積になり、
身動きがとれなくなるという恐れが出てきます。

ペコペコしてものを売る・・・、それでも売れたというのは、経済的に余裕があって
「まあイイヤ」って相手に思ってもらう営業なんです。
これは儲かっているときには通用したかもしれませんが、今は全く通用しません。
不必要なものを買おうという時代ではないからです。
だから、このイメージを変えることが大切なわけです。

どう変えるかっていうと、
「もし自分が何か買おうとした時に、どういう営業マンから買いたいか?」
と質問してあげることです。

「ペコペコして、何でもしますという営業マンと、聞いたことにしっかり答えてくれて、
できないことはできないとはっきり言う営業マンがいたとして、どちらから買うか?」
というふうに聞いてみてもいいですね。

実は、この答えは必ず「自分は後者から買います」ってなるはずです。

ね! 面白いでしょ!!

買う立場になったらそう答えるのに、自分が売る立場になると、
全然買いたくないタイプの営業をしようとしてしまうのです。

で、教えてあげるんです。

「もし自分が営業の仕事をしようとしたら、自分が買いたいと思う営業マンの真似をしなさい」

・ ・・これ、本当に大切な理解なのです。

第一回はこれでおわりです。
どうですか?参考になりましたか?

次回以降の内容はもっとおもしろい展開になっていきますから楽しみにしていて下さい。
もっと早く先を知りたい方はHPで本の案内を見てください。

でもそう考えると・・・良く「お客様の立場で考えろ」っていいますが、
ほとんどの営業マン・・・そしてもしかしたら社長さんも実際にはお客様の
立場に立っていないかもしれません。

そして、「お客様に好かれる営業マンになれ」って言葉もかなり間違って
聞こえているかもしれませんよね。


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みなさんの感想もどんどんとりあげていきたいと思います。
このメルマガをヒントにやってみた事など、お寄せ下さい。

【発行元】日本経営教育研究所 
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町3-28-13-1004
Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562

【発行責任者】 石原 明  Akira Ishihara
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