005 売れないのか？お客がいないのか？
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日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン
『営業マンは断ることを覚えなさい』
サブタイトル－経営者は断れるしくみを作りなさい－
第５回のはじまり、はじまりです。
◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<2002. 4.15>◇
本日のポイント
売れないのか？お客がいないのか？
売れない理由は二つある、あなたの売れないはどっち？
◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇
“売れるしくみ”を作る今日のヒント
★質問：東京都内に５０億円以上の資産を持っている人は
何人いるでしょうか？
みなさんの売るための発想をかえるためにこんなコーナー
を作りました。 答えは最後に載せています。
◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇
前回は、いただいた質問に対する回答という形でお届けしたので
３回目からの話が中断しています。
今回はその続きをお話します。
それから、「このメール知り合いに転送してもいいですか？」
という問い合わせがたくさんありましたが、もちろんOKです。
いろんな方に教えてあげてください。
では、３回目からの続きですが、内容は、
『トップセールスの人が書いた本をあんまり真剣に読むと、
ますます売れない方向に向かっていく
可能性がでてきますから気を付けてくださいね。
それから、社長さんがそういう営業本に夢中になると
自分の会社の営業マンを、そんな売れるセールスマンに育てよう
として、非常にあぶない方向に向かってしまうことが多いのです。』
という事だったですよね。
この辺の内容をもっと分かりたい人、それから読んでない方は
ぜひ、前々回の確認をして下さいね。
http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/mag00003.html
◇◇◆◇
売れないのかお客がいないのか？
これは、売れないといって悩んでいる社長さんに
わたしがいつも最初にする質問です。
ところで、あなたの場合はどうですか？
あるいは、あなたの会社の営業マンさんは
この質問になんて答えると思いますか？
わたしがなぜこの質問を最初にするかというと
実は、売れないという理由には二つあって
その内容によってやるべきことが全然違って
くるからなんです。
売れない理由その１
一生懸命お客様に説明しているのに売れない
売れない理由その２
売ろうと思っても売る相手がいない
ちょっと解説すると、売れない理由１は本当に売れない
ということを意味します。
セールストークに問題があるか、もっというと商品や
仕事そのものに問題があるかもしれないなんてことを
意味していますね。
売れない理由２、どうも売れないという理由は
圧倒的にこちらが多いんですが・・・・。
これは、正確には売れないのではなく見込み客がいない
ということを意味しています。
ですから、この場合問題は販売ではなく、
その前の段階である集客にあるということなんですが、
どうもこれが分かりにくいようなんです。
わたしが、最初に売れない理由を聞くっていう意味が
分かりました？
どうも、ほとんどがごっちゃになっているんです。
そして、売れない営業マンは何をするかというと
見込み客がいないのに、セールストークを磨くために
ロープレをしたり営業本を読んだり、どうしたら
売れるかを売れてる人たちに聞くという努力に走るわけです。
営業本には、お客様に会った後のことが書いてあります。
どう話せばお客様の気持ちを引き付け、販売することが
出来るかを書いてありますが、以外に思うかもしれませんが
集客や見込み客発見の方法は少ないんです。
う～ん、このあたりのことはわたしの本『営業マン～』
を読んでもらえるとよく分かるんですが・・・。
そして、販売全体から見るとごく狭い範囲のことしか
書いてないってことが多いんですが、これ分かりますか？
だから、社長さんはもっと大きな視点で販売を
捉えてほしいんですが・・・。
前々回こんな内容を書いたのも
実はそういう意味からです。
これ、セールス（営業）と販売の違いと考えるといいんですが。
セールスに懲りすぎると、売りにくい人にまで一生懸命
売ろうとしすぎて、かえって効率が悪くなるんです。
売れない人に時間を使うより、売れる人、もっと言うと
『買いたいと思っている人を
たくさん集めて買って貰うほうがもっと売れる』
ってことが分からなくなることが多いんですが、
どうも、セールスに“はまる”とそうなる傾向が
強くなってしまうようです。
ということで５回目はここでおしまいです。
どうですか？
もっとおもしろくなってきたでしょ？
それに、内容がだんだん核心に迫ってきた
感じもしますよね。
今日４月１５日はわたしの主催する経営者向け通信教育
『高収益トップ３％倶楽部』の名古屋での勉強会があります。
今回は「お金の使い方、経済での成功のしくみ」のお話です。
詳しくは⇒http://www.nihonkeiei-lab.com/
このメルマガからHPを見て勉強会の申込みをされた方は、
初めてお会いするわけですが、よろしくお願いします。
ちなみに、わたしは年齢よりもかなりかわいい
顔をしてます（*^_^*）
◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇
メルマガの感想を紹介します。
> いつもメルマガ楽しく読ませていただいてます。
> とても、勉強になります。
> フリーのメルマガとはとても思えない内容です。
> 今後とも是非、続けて頂きたいです。宜しくお願いします(^-^)
>
> 自分は現在２１歳のフリーターですが、
> 将来経営者として成功するのを目標に
> 現在は勉強する毎日です。
>
> 今夏からの成功哲学セミナー＜基礎コース＞には是非参加してみたいです。
> 参加を前向きに考えています。
> それでは今回は失礼します。
ありがとうございました。
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“売れるしくみ”を作る今日のヒントの★答え★
★質問：東京都内に５０億円以上の資産を持っている人は
何人いるでしょうか？
答えは：３万５千人いるそうです。
景気が悪い、売れないって言っていますが、しっかりした
サービスで良い物は売れると思いますよ。
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■■■今日のおすすめ情報■■■
■目からウロコが落ちる“”真実の売れる秘訣”
『営業マンは断ることを覚えなさい』
（A5版 100項） 800円（税込み）
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この本は、単なる営業本ではなく自社の営業体質を根本から変えて
しまう可能性があります。まさに目からウロコが落ちると言える１冊です。
一般書店で発売されていないのにすでに５５００冊以上が口コミで売れています。
申し込みは⇒ http://www.nihonkeiei-lab.com/book/index.html
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みなさんの感想もどんどん取り上げていきたいと思います。
このメルマガをヒントにやってみた事など、お寄せ下さい。
【発行元】日本経営教育研究所
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町3-28-13-1004
Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562
【発行責任者】 石原 明 Akira Ishihara
ご意見・ご感想：youkoso@nihonkeiei-lab.com
メルマガと同名本『営業マンは断ることを覚えなさい』好評発売中！
詳しくは http://www.nihonkeiei-lab.com/
過去の全バックナンバーがご覧になれます。
サンプルはこちら
http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/index.html
★このメールマガジン転送はOKですが
掲載された記事の内容を許可なく転載する
ことを禁じます。問い合わせ下さい。 (C) Copyright -2002
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> それでは今回は失礼します。
ありがとうございました。
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（A5版 100項） 800円（税込み）
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しまう可能性があります。まさに目からウロコが落ちると言える１冊です。
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申し込みは⇒ http://www.nihonkeiei-lab.com/book/index.html
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