HOME > 高収益トップ3%倶楽部 > 勉強会情報 > 勉強会ダイジェスト(レポート) > 第103回目『高収益トップ3%倶楽部』東京勉強会

勉強会情報

勉強会ダイジェスト(レポート)

日時:2010年07月06日

第103回目『高収益トップ3%倶楽部』東京勉強会

今月のハイライト

2010年、後半戦を見通してDB思考を中心に経営戦略を再確認する!

今月の東京勉強会は、久しぶりにゲストをお迎えせずに、私、石原明が「2010年、後半戦を見通してデータベース(DB)思考を中心に経営戦略を再確認する!」と題して、経営の基礎や基盤となるDBに対する考え方を再確認していただくためのお話をしました。

長らく続いている景気低迷、マーケットの縮小によるダブルパンチで、経営者の中には、今、ハッキリとした経営方針に対する考えが持ちにくい状況に陥っている方も多いと思います。どうしたら新しい顧客を獲得できるのか? 新しいビジネスの切り口が見つかるのか? 業界や業種間で経営の主導権を持つにはどうしたら良いか?

・・・実はその答えは、自社がこれまで培ってきた「顧客DB」や「問い合わせDB」など、仕事を通して構築してきたDBにあるのです!

『名簿は現金』と江戸時代から!

私の顧問先には、何百年も続いている会社がいくつかあります。なかには、社長の名前を襲名する会社があったり、徳川家康の御用商人として一緒に江戸に上ったのが会社の起源...なんて会社もあったりします。ちなみに、御用商人は、江戸幕府が教育したって知ってますか? 幕府が「店主ならびに番頭心得」としてどういうことを教えていたかと言うと、「損して得取れ」とか「宵越しの金は持つな」とか、みなさんもどこかで聞いたことがあるようなフレーズが並んでいるんです。

そんな教えのひとつに『名簿は現金』というものがあります。当時の江戸は火事が多かったので、万が一火事になったら「大福帳」は井戸に投げ入れろと教えていたらしいですよ。
「大福帳」とは、当時の商家で使われていた帳簿の一種で、取引相手ごとに取引状況を克明に書き記した帳面のことですが、この「大福帳」が店の何よりの財産であるとわかっていたんですね。

今で言うと、この『名簿』こそが『データベース(DB)』です。このDBの価値を本当にわかっているかが、これからの時代に勝てる経営者かどうかのキーになると思っているのですが、ふつうの会社は「いかに新規客を集めるか」だけに集中しがちで、すでに買ってくれた人の名簿(=大福帳)の価値を過小評価している節があります。

しかし、本当にデキル経営者は違います。たとえば、6月のゲストにお迎えしたコンビネクスト株式会社の木下社長は、これからの時代の「事業継承」について、「事業そのものを引き継ごうと考えている人は無理だろう。これからの時代に本当の意味で『事業継承』できるのは、ブランドと顧客名簿を引き継いで、新しいことをやれる人だ!」と言い切っていました(*^_^*)

「4ステップマーケティング」はDBビジネスに繋がっている

ちなみに木下社長率いるコンビネクストはベビーウェアの会社ですが、毎年の新生児100万人のうち、30万人分の名簿を押さえているという優良企業です。最近では、「水天宮」の参道の一番いい場所に店舗を出したのですが、コレ、何のためだかわかりますか?

ご存じのように、水天宮とは安産の神様です。そこで無料のサンプルやカタログを配ったりして、毎年約36,000人のデータを集めているのだそうです。つまり、「生まれる前から自社のDBにエントリーしてもらおう」という作戦を、着々と実行しているというわけ(^_^)v 豪胆な経営者と呼ぶにふさわしい木下社長は、「そのうち日本中に水天宮を作ろうかと思ってる」なんて、大胆な発言をしていましたよ(笑)。

ちなみに、同社が水天宮の店舗で必死に集めているのが『見込客DB』です。会社には、この他にも「問い合わせDB」や「顧客DB」などがあると思いますが、これらはすべて会社の資産なので、会社が一括管理することが必要です。とくに『見込客DB』は、営業社員の頭の中に構築されている・・・なんてケースが多々あるのですが、急にこの社員が辞めたらそのDBは、いきなりゼロになってしまうのです(――;) こんなことにならないように、経営者はDBを"しくみ"で管理する必要があるのです。

私の提唱する「4ステップマーケティング」のことは、いまさら詳しく解説する必要もないでしょうが、[集客]⇒[見込客フォロー]⇒[販売]⇒[顧客化]というステップのなかで、集まってくるアドレスは、まさに『現金』と一緒です。ですから、問い合わせしてくる人のアドレスをどう管理して、どうメンテナンスし、そこにどんな情報を発信して4ステップの階段を上がってもらうか、を考えるのが、経営者の何よりも大切な仕事です。
私は、経営者の持てるパワーと時間を、このしくみを構築することに充ててもいいくらいだと考えているのですが、ということは一刻も早く経営者は現場を離れる必要がありますね。それと、まさか今時「自社のホームページにアドレスを残す窓がない」なんて会社はありません・・・よね?

「DBの質」がビジネスのレベルを決める

この会でも何度かお話したことがあると思いますが、靴磨きの長谷川裕也さんをご存じでしょうか? 今では青山に「ブリフトアッシュ」という一瞬バーか何かと見間違うようなオシャレな靴磨きショップを経営していますが、私が彼と初めて出会ったのは東京駅でした。
若くてイケメンの彼が懸命に靴磨きをしていたので、好奇心の塊のような私は「何してるの?」と話しかけ、「・・・靴磨きです」みたいなところから会話がスタートしました。その後、彼には経営を教えることになるのですが、そんな気になったのは、「自分のライバルって誰だか知ってる?」と尋ねたときに、彼が「はい!靴磨き職人のゲンさんです!!」と明確に答えたからでした。

マーケットには、自分(自社)とライバル(競合他社)がいるわけですから、本気で成功しようと思っている人はみな、自分のライバルを知っています。ちなみにこのゲンさんは、靴磨きというビジネスで年収2千万近く稼いでいる方だそうですが、おそらくそこが靴磨きで稼げる天井だと思います。
ですから私は彼にもっと大きなビジネスをして欲しくて、「靴磨きはデータベースビジネスである」と教えていきました。そして、青山に超オシャレなショップを作り、「おすすめコース3,675円」という価格帯でサービスを始めるようアドバイスしたわけです。

ひと言で言えば「富裕層を集めよう」という戦略です。これからの時代のビジネスは、『DBの質』にかかっていると確信しているからこそです。もちろん、富裕層を集めるには、別段靴磨きでなくともよかったわけですが、靴磨きはそれ自体では収益が上がりにくく、マーケットも小さいので、誰も積極的に参入しようとは思わないはずなんです。
要は入り口はどこでもいいわけで、その世界でいち早く富裕層と繋がり『良質のDB』を構築することが大事なのです。ちなみに、誰かが成功してしまったら、もうそこへは入れません(>_<) ビジネスで一番コストがかかるのが「集客」ですから、そこをどうデザインするかが最終的にビジネスのレベルを決めるわけです(*^^)v

ちなみに、『究極の顧客化』ってどういう状態だと思いますか? それは「○○に関してはあの人(会社)に任せようと決め、安心して情報を取らなくなる状態」のことです。つまり「靴に関しては長谷川君にお任せしよう」という状態になると、ライバルが完全に消えるのです。しかし、この状態になれる会社はそのマーケットで1社もしくは1人と決まっています。

スーツの見込客をスーツで集める必要はない

このことをよくわかってもらうために、私自身の例をお話すると、私が着る服はすべてあるお店の創業オーナーにお任せしています。彼と初めて会った日に、私は今まで持っていた服を全て捨てたのですが、それ以来、すっかり私はその店の「顧客」になりました。私は服のことに関しては、全て彼にお任せしようと決めたので、どの店で買おうかアレコレ迷ったり、雑誌を見て今年の流行を研究したりする必要は一切なくなったわけです。

その彼が最近始めたビジネスがあるのですが、それは「乗馬用の鞍」を特注で作るというものです。その鞍は最低でも30万円はするような品だそうですが、「何で洋服屋が鞍を売らなくちゃいけないんだ!?」と、社員さんたちは全員意味がわからなかったみたいです。しかし、その話を聞いて私は笑ってしまいました(*^_^*)
彼が何をしようとしているのか、私には明確に見えたからです。そうです!鞍を使って、高級なスーツのための『見込客DB』を作ろうという作戦です。かなりセンスいいですよね!(^^)!

スーツのための集客は、スーツを使ってやる必要はないのです。大事なのはこんなふうに集めた名簿に対して、どのように情報提供をし続けるかということ。つまり4ステップマーケティングで言うところの『見込客フォロー』ですね。この見込み客フォローというステップなしに「販売」してしまうと(つまり3ステップのマーケティングは)非常に「顧客化」がしにくくなります。その後の紹介も出にくくなってしまうのですが、このことに気づいている人は意外といないんです。

たとえば、このお店の事例では、鞍に興味を持った人にすぐさまスーツを売りに行く・・・みたいなことをやった瞬間にすべてがダメになります。自社が鞍という商品を扱ったからこそ出会えた方たちに、上質なライフスタイルを推奨するよう情報を出し続けた結果として、クオリティの高いスーツにも関心を持ってもらう、という導線を引く必要があるのです。

DBはメディア!? DBの価値を高める情報提供とは

そういった意味では『データベースはメディアである』と考えるといいかもしれません。自社のDBをずっと価値あるものにしていくためには、そこに対して意味のない宣伝などをしてはいけないのです。世の中には、安易な安売りに走ったがために、せっかくの顧客をなくすケースが多々あります。DBの人たちが反応する質の高い情報を出し続けることは容易なことではありませんが、だからこそ価値があるのです。ぜひ、長期的な視野を持って取り組んでください。

情報提供の仕方には大きく分けて2種類あります。ひとつは「まとめて送る」方法、そしてもうひとつが「定期的に送る」方法です。人は自分が知りたいと思っている情報に対しては、決して売り込みだと思わないので安心して情報提供を続けてください。長期に渡ってその方との関係性を築き、『顧客化』に繋げるわけです。定期的に情報を送り続けていると、その会社に対してかなりの親近感を持ってくれます。

今やPCの普及で、ますますデータが活きてくる世の中です。築いたDBの中から、ある条件に当てはまる人を抽出したり、掘り起こしたりすることも簡単にできます。要はその『名簿』をつかって、どういうマーケティングを組み立てるかにかかっているのです。
「集客」に関しては、HPからアドレスが取れれば、かなり集客コストが下がります。アドレスを取るために、ひと昔前には「小冊子無料プレゼント」などが流行りましたが、今なら動画や音声のダウンロードなんかがいいかもしれません。いずれにしても、価値のあるものがタダだから意味がある、ということだけは忘れないでください。

ともかく、『DBの質と量』によって会社の未来が決まる時代です。これからの日本は人口が縮小していくわけですから、良質な『名簿』を持っている会社が世界を制覇していくことになるでしょう。ぜひ、自社の『名簿』をもう一度洗い直して、その質と量を高めるための取り組みを今日からすぐに始めてください(@^^)/~~~

今後の勉強会予定

今後の開催予定・お申込みページをご覧ください。
一般の方のご参加もお待ちしております。早く定員に達することもありますので、できる限りお早めにお申込みされることをおすすめします。

詳細情報とお申し込みのご検討
入会をご検討の方へ
高収益トップ3%倶楽部 会員様からの声
石原明の経営のヒントプレミアム ダイジェスト版
石原明の経営のヒント
石原明から「生」で学ぶ勉強会
『高収益トップ3%倶楽部』


  • ホームページ作成なら、あきばれ・ホームページ作成へ
  • 企業の最速発展を支援するコンサルティング・顧問契約
  • メディア掲載実績
  • 石原明の書籍・経営情報レポート
  • 石原明のおすすめ本ライブラリー

PAGE TOP

入会をご検討の方へ
会員サイトへ
勉強会お申し込み